• LogisticNEWS
    O čem se mluví

Sázíme na důvěru a zatím nám to funguje

ilustrační foto

Dobrá konkurenceschopnost české firmy na českém trhu je základní podmínkou existence. Úspěšně se etablovat na zahraničních trzích je však otázkou zcela jinou. Ne každé společnosti, která se rozhodne expandovat do zahraničí, se to podaří. Společnost Proman, jeden z nejvýznamnějších dodavatelů regálových systémů na českém trhu, patří mezi ty úspěšnější a již přes jednadvacet let dodává své výrobky do více jak 30 zemí světa, v několika zemích založila dokonce vlastní pobočky. O svoje zkušenosti se s námi podělili jednatelé společnosti Ing. Pavel Nekut a Ing. Petr Malý.

Pět poboček a dodávky do více než třiceti zemí

Po čtyřech letech úspěšného fungování na českém trhu se firma rozhodla podívat kousek dál – na Slovensko. Bylo celkem přirozené, že se vydala tímto směrem, protože Slovensko je hned vedle, navíc mentalita, trh, úroveň hospodářství atd. jsou si dost podobné. „Zpočátku jsme na Slovensku získali jen jednotlivé zakázky, ale protože bylo poměrně náročné řídit je na dálku z Čech, rozhodli jsme se tam založit pobočku,“ popisuje vstup na slovenský trh Petr Malý. „Našli jsme tam člověka, který se stal jednatelem a řídí celou pobočku. Ze začátku jsme hodně dojížděli a postupně předávali své zkušenosti a nového kolegu zaškolovali. V té době dostávali zákazníci veškeré informace odsud a také všechny technické záležitosti byly řešené od nás z Čech.  Jak se firma postupně rozrůstala, stávala se čím dál tím soběstačnější. Dnes tam pracuje 15 lidí, mají vlastní projektanty, svůj sklad.  Zajišťují vše včetně technických řešení a montáží,“ doplňuje Pavel Nekut.

Slovenská pobočka je nejstarší, následovalo Polsko, Rumunsko, Bulharsko, Chorvatsko. V současné době z těchto zemí funguje nejlépe Rumunsko. Obchodu se zde daří podle slov obou pánů až překvapivě dobře.

Kromě zemí, ve kterých má firma své vlastní pobočky, dodal Proman za dobu své existence regály do více než třiceti zemí světa prostřednictvím dalších firem, se kterými spolupracuje.  „Něco jsme dodali do severských zemí, do Německa, na Ukrajinu.  Několik zakázek šlo například i do Afriky,“ vyjmenovává Petr Malý.

Naopak výrobu si firma drží výhradně v Čechách. Majitelé chtějí mít dohled, aby nedocházelo k chybám a byla dodržena maximální kvalita. Také z ekonomického hlediska je výroba v Čechách pro firmu výhodnější.

První kroky směřovaly na zahraniční veletrhy

Pokud se firma rozhodne expandovat, většinou vedou její kroky spíše směrem na západ. U společnosti Proman to bylo přesně naopak. „Do Chorvatska jsme se poprvé dostali díky podpoře vypsané státem na účast na zahraničních veletrzích. Řekli jsme si, že to prostě zkusíme. Měli jsme stánek s takovým malým regálem, který vypadal jako dostihová překážka,“ vzpomíná Petr Malý. Účast na veletrhu se firmě vyplatila. Nejenže zde domluvili první velkou zakázku v Chorvatsku, ale našli zde i zástupce pro místní pobočku.

„I když zrovna Chorvatsko je trochu specifické. Je zde potřebný větší dohled. Pokud na chvíli snížíme kontrolu, je vidět okamžitý pokles. Navíc obecně je to v Chorvatsku s průmyslem složitější. Chorvaté dost inklinují k Německu, takže hodně věcí je dodáváno z Německa. Není to tak plynulé jako třeba v Rumunsku nebo Maďarsku, ale i tak se zde firmě poměrně daří.

Oproti tomu Rumunsko je na vzestupu. Hodně se zde staví a firma Proman zde zaznamenává stále vyšší nárůst zakázek. I když zde se zase společnost potýká s nedostatkem pracovních sil. Hodně Rumunů odchází za prací do zahraničí.

„Každopádně podporu ze strany státu na zahraničních veletrzích hodnotíme velmi pozitivně. Pro nás to byl vždy vstupní krok do nové lokality a tu možnost jsme rádi využili,“ říká Pavel Nekut.

Vše je o lidech

Pro velké mezinárodní společnosti je zřízení zahraniční pobočky rutinní záležitostí. Mají za sebou dlouholeté zkušenosti a týmy odborníků. Pro menší českou firmu bez znalostí místního trhu a zvyklostí to už tak jednoduché být nemusí. „V první řadě je důležité vybrat spolehlivé a kvalitní lidi. To byla vždy tak trochu loterie, jestli se nám to povede nebo ne.  Ve většině případů jsme ale měli štěstí a povedlo se.  S výběrem lidí jsme si dali opravdu záležet. Musíme mít jistotu, že se na ně můžeme 100% spolehnout. Jinak to nejde. Samozřejmě, že zpočátku děláme určitý dohled, ale pak už je to hlavně na lidech v té dané pobočce. Sázíme na důvěru a zatím nám to funguje,“ říká Pavel Nekut.

Regály Proman ustojí i zemětřesení

Dodávky do více než třiceti zemí světa, to už představuje poměrně pestrou strukturu geografickou, hospodářskou i místních předpisů. Liší se nějakým způsobem požadavky jednotlivých zemí nebo regionů? Na tuto otázku odpovídá Pavel Nekut: „Většinou se jedná jenom o drobná specifika. Každému jde především o termín a kvalitu dodávky. Ale určité specifické požadavky jsme také obdrželi. Jelikož Balkán a Rumunsko jsou již v oblastech se seismickými zónami, jsou zde požadovány speciální výztuže a zpevnění regálů. V Rumunsku jsou speciální výztuže dokonce vyžadovány pojišťovnami. Pokud by nebyly regály speciálně zpevněné, nemusí pojišťovna v případě zemětřesení škodu uhradit.“

„To by ale u našich regálů neměl být problém. Kdysi jsme dodávali regály do Turecka. A když přišlo zemětřesení, celá budova spadla, jen regály zůstaly stát,“ doplňuje Petr Malý.

Zaměřujeme se na Balkán a státy Evropské unie

Z geografického rozmístění poboček společnosti Proman je zřejmý zájem o trh na Balkánském poloostrově, proto nás zajímalo, zda jsou tyto trhy konečným cílem snažení společnosti anebo jen předstupněm k další expanzi – např. do západní Evropy.  „Naše zaměření na Balkán bylo dáno jednak tím, že se nám podařilo na místní trhy proniknout díky účasti na veletrzích, jak již bylo zmíněno výše. A druhý důvod byl, že paletové regály bereme z Německa. Tudíž nemělo smysl „nosit dříví do lesa“ a snažit se s nimi prosadit na německém trhu, protože ten si němečtí výrobci obstarávali sami,“ vysvětluje Petr Malý.

Pavel Nekut k tomu doplňuje: „Naopak řada německých investorů šla sem k nám a pak pokračovala dále na východ a my jsme dodávali německou kvalitu, na kterou byli zvyklí a kterou vyžadovali... Před osmi lety jsme se ale zúčastnili veletrhu v Hannoveru, kde jsme představili naše produkty a sklidili úspěch. Získali jsme nové kontakty a začali jsme dodávat i do dalších zemí směrem na západ. V minulosti jsme se zkoušeli prosadit například v Dubaji. Nějaké zakázky se povedly, ale vzhledem k současné situaci s ropou je to složitější. Ale i z administrativních důvodů se snažíme držet spíše států Evropské unie.“

 

LN

6.1.2020

Reliant s.r.o.

U Habrovky 1562/11 A

140 00 Praha 4

IČ: 49702726

DIČ: CZ49702726

Kontaktujte nás

e-mail: info@reliant.eu

tel: +420 241 44 28 21

Sledujte nás

Spisová značka

C 22288 vedená u Městského soudu v Praze

Odkaz na PDF výpis z OR

 

Abychom Vám mohli nabídnout kvalitní služby a pokročilé funkce, využíváme cookies. Prohlížením tohoto webu s tímto souhlasíte.